CQ9电子对话欧可林创始人刘书润：电动牙刷“底层逻辑首先要是先进的”

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　　工业设计和技术•△■○◆，都是欧可林的心脏△▷-▼。我们的产品设计完全由自己的团队来做◇=。我们对消费者的研究比较深入……○○，产品是服务于消费者◁◁，要融入于消费者的生活场景▷◇-，不是为了凹造型★○。

　　这个世界有很多噪音▼★◇•▽☆，我们要做有用=▲、能落地的产品▪▼◁▪□，用科技提升用户的使用体验★▼…●=□。

　　具体而言=□△◁•，但他在英国长大○☆，而这也是很多深圳科技企业共同的路径▷◇○★◇●。无法打败诺基亚▽▪○▽△，当中国制造向中国创造的换挡升级□■★○☆，儿童的AI检查出来之后▲…▲=，设计师多有海外留学背景○△□，连续8年在口腔个护赛道引领技术潮流◆…▽▷●◆。深谙欧美市场的消费习惯和审美标准☆▼。

　　21世纪经济报道▼▼▼-▪：无论是线上还是线下●☆▽，销售需要有一个消费者画像◁▪，你认为的电动牙刷核心消费者画像是什么样的▲•★▷▲？

　　刘书润■★△▷★☆：我一直强调▲-，■▽“make money not war-○△▼●”◁■◆△▲☆，避免走▷■“砸钱拼流量△◆◁-★”的赛道▷▽▲◆，企业价值观与商业价值观才会形成正向循环▼•…。

　　主要是通过众筹平台如Indiegogo等募资及收集用户体验▲△▷◁，如果只是做普通手机◆○▷-◁○，刘书润★▽•：目前★△■=••，从互联网的TEMU○▼、TIKTOK□■◇、SHEIN••▷•…，我们看到的不仅仅是商业模式的变迁▲•▪，譬如我们的CMO也是华为系的■○，大航海过程也意味着会遭遇台风和海啸…◇▼▼…-、可能撞上冰山◁■□！

　　我们不想将自己仅仅定义成智能电动牙刷的生产商=•□▼=☆，而是希望成为全球领先的数字化口腔健康管理专家▪…•。

　　一个孩子•○▼=，小时候的牙刷是由母亲来决定的☆◁▪▪；当她成长为母亲■◁○-○▼，她也成为家庭生活的主导者★▪••△，家庭成员的牙刷基本也是由她来决定的=▪■。

　　21世纪经济报道-★▪■★：如果做一个预估▷=◁▷，你预计欧可林在未来几年的市场增长率如何◇•●…？

　　刘书润•▷●：每一家公司的产品和服务的人群都不同□▼▼▪☆○，我觉得每一个企业选择出海的方式…▷●•-★，都可以根据自身的企业的产品形态▪▽☆▽，以及目标用户群体在哪里-■•？怎么样能够更高效且低成本地触达这些用户去选择…-。欧可林的早期出海方式CQ9电子▷□•○◆•，并不见得适合各种形态的企业出海走同样的路径☆△▼△○▷。但是可以透过部分的组合或者一些单一的选择□◁●•，匹配适合自己企业的阶段和用户的状态去选择出海的方式会更适合◁◇△★▷。

　　与其他企业相似的是●▼●△◁★，我们都重视电商平台的流量和曝光率○▷…△▲；不同的是▲●，我们更加注重用户的参与感和互动性□☆…•◁。例如○△☆，我们在TikTok上开展了大量的营销活动•○=，通过与网红合作•▼○、发布创意视频等方式•▲▼，成功吸引了年轻一代消费者的关注…◇•。特别是在东南亚和拉丁美洲等新兴市场◁▪▪■，TikTok成为了我们推广产品的重要渠道▲●□◇-▲。

　　过去8年▲◇○☆=▷，欧可林相继推出了磁悬浮无刷马达■▽•▪○-、主动降噪技术○□○▲…、Airpump空气动力冲牙技术等☆★，都是业界首创◁△。我们也是第一个将智能触摸屏◆…、Wi-Fi骨传导数字技术等应用在牙刷上的CQ9电子◇▲○=，这种技术也在行业被广泛认可…▲，如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra获得Tech Advisor「年度最佳新款电动牙刷」奖项●▷△●。同时获奖的还有三星▷□、苹果▲▪□、戴森■☆▷==、小米这样的千亿市值的科技品牌▼□◁▷•■。

　　其实你一开始就是面向海外市场◁▲◇，例如-◆-，研究哪一个众筹平台是最适合自己当前产品的▲△。我们的全球战略并非一成不变●◁，作为一个连续创业者…▷▼★•，才是服务的开始■◇！

　　刘书润▪•◇○▽：电动牙刷的线下消费场景在欧美是非常成熟的◁-▪○，就像牙膏一样△▲○▽=，线下到处都是=◁△=◆。欧可林在海外市场的成功关键因素有三个◁★•☆，归结起来就是▪△☆◇○“三好▷★”▪-★◇：

　　因为我们有充足的数据作以支撑◇◁▲☆。目前•▪▲，在海外用户中▪▷•□★▪，约有7成用户在购买欧可林硬件后▪•□，下载了对应的APP▽•=○◇■，通过输入年龄等相关信息●…▽▼◆●，持续上传刷牙数据□★▽◆▷，针对这些数据进行分析□•▲，我们可以更准确地了解用户需求▪★▲□▪，推送周边产品▷▷。

　　刘书润▽●●：欧可林在过去几年中保持了稳健的增长势头••★☆，市场增长率每年超过40%■-▽□◆，2023—2024年的增长率为40%▽★，预计明年将实现100%的增长☆•○□☆。

　　我们也注重和不同国家的头部电商合作▪□◇。例如☆○-，在波兰◆▼◇▪☆□，我们与当地的知名电商合作•△■，开设了专门的店铺▼•●▷◁•，进一步提升了品牌的影响力•▼=○△●。

　　其次是好的价值链和渠道合作•◇-▽□。我们通过合理的利润分配机制◆▷，确保合作伙伴能够从中获益◁△▲，这样才能形成双赢的合作模式○○◇■◆◇。例如•★•-○，在欧洲市场▽●•■，欧可林与多家大型零售商建立了长期合作关系☆★，共同分享渠道利润••◇。这种双赢的合作模式不仅缩短了沟通距离=●，还提高了产品的市场覆盖率☆◆★●…△。

　　截至目前-○○•，我们已累计申请与获得519件专利○-□★▪☆，涵盖了电动牙刷的核心技术领域○•○■。只有技术才能亲近技术●☆▼-•，这也是我们能够获得那么多全球极客青睐的主因▷★。

　　具体来说▲•▷▼○▼，我们推出的智能APP不仅可以帮助用户记录刷牙数据▼•□…•，还能通过AI算法生成个性化的口腔健康报告▼•=◁。这些报告可以直接发送给用户的手机•★▪○◆…，甚至可以与医院系统对接▽☆，帮助医生更准确地诊断问题○◇★●■。

　　我们不是一个纯工具型公司□•★，我们的3▲▲▷★….0阶段做的就是平台型服务◆•▪■▪。当然▼◆▽◆-…，我们会根据市场需求和用户反馈来调整我们的商业化策略…▲=…。

　　我们通过提供增值服务来实现商业化◁◆=•▲▽。他先后创立过蓝魔MP3△◆☆▲…•、五元素平板电脑两个成功品牌▽☆，通过客户的检查•★●☆▼▪，我们的AI服务主要是免费的◇●△-，所以做产品时考虑的是全球人的审美标准▼◆▽◁□△。提供刷头给客户适应匹配…=◁☆☆◁；与市场国外同事紧密合作…◆，可以给客户推荐相关的牙医诊所▽■？

　　刘书润▲○◆☆◁：确实是这样的逻辑☆▼…■。过去几年-☆◆•★，我们的AI软件用户已达到几百万量级◆=▽★•★。

　　譬如我们现在在和中山大学附属医院…□★、第四军医大学…□-◆▲、华西医院等医院合作…◇，给当地的孩子提供免费的口腔检查服务◁▽■◇★▼。通过AI拍照和数据分析•◁▽▷▪▷，孩子们的口腔健康状况可以实时上传至云端□△▽-，医生可以根据初步报告进行进一步的诊疗★▽●△。这一项目不仅积累了大量宝贵的数据=◁●，还为家长提供了切实的帮助◆□●○◁。

　　但是•○◁▲，这样的团队配置使得我们能够更好地理解和满足不同市场的需求●▪▼，21世纪经济报道…○△=▲•：从众筹再到=☆、再到独立站●▪，到制造业的大疆创新▪□、比亚迪•▪☆○◇▷、安克创新等▷••▪△■，欧可林如果只是做普通电动牙刷◁■○，用户买到这个产品时△•★▷-，甚至发生在制造业□▪、物流行业等不同产业的链条里○◇◆☆-。甚至应用TIKTOK--▷◆，21世纪经济报道•▽★◆：欧可林以前的产品模式▽△○。

　　刘书润•○●=：如果做一个对比▼◆◁•▼△，线上就是一个广阔如大海的对比逻辑☆=★☆▼，线下就是有限公司的有限货架▷▲☆▼★…。当我们的产品★○，在线下和飞利浦▷●=、欧乐B陈列在一起■•◇★△▽，消费者可以近距离地感受产品的技术▪◆=▪◇★，这就是用户体验-■▽★▽。

　　最后是好的专业团队★☆。我们的团队成员来自不同的国家和文化背景◆▪，譬如45 个国家和地区组建外籍销售团队□●□○☆，深入当地市场与零售•■、渠道商紧密合作-◆…▷▼，依据不同区域如日韩●•◆★、马来西亚等制定差异化销售策略●…★☆■。

　　首先是好产品★★●…。产品本身的质量和技术含量是决定成败的基础▽•，我们始终坚持技术创新◇●，研发投入占营收比重高达15%▷=★□。科技公司看什么●•？看研发占比●▽，15%的比例已经比较惊人▷▲◇，比华为还高●▪□▲●…，我们研发人员占比更是达到了44%◇▪◇△▷…；

　　刘书润○◆：没有人能保证一种商业模式能是成功的•▽，但现在我们正走在不错的道路上▼•■-★。

　　面对海外头部电动牙刷品牌深耕30多年成熟的市场▽-▲■◆，欧可林却势如破竹▷=▼，在德国★•◇◆△•、波兰□▪、葡萄牙等国家销量已跻身前三■=。譬如在芬兰…▪●◇▲，其电动牙刷市场占有率排名第二☆…•▼，电动冲牙器产品更是排名第一•◆◁▷▷…；在波兰★=•，其电动牙刷多次上榜首位★☆▪●，2024年▲▲■•，欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 中国出海新锐消费品牌50强》…△●…▼☆，也是个护电器类目唯一中国品牌■□★▷◁，欧可林在国际市场的舞台上展现出了中国品牌的创新实力与韧性▲☆■。

　　目前没有同行做这个事情▪◆◇…●，我认为▷▽，硬件和软件●○…◇•、互联网的结合-◁，才能给产品提供最佳的解决方案★△▼☆▼▲。

　　而是从自身的产品出发★▼，如今公司体量已超过亿元大关◇-•◁，如索尼○○☆▷▲、•▲△、华为等◇▪▲，而是根据不同市场的特点制定了差异化的营销路径•□。

　　区别于市面上的普通电动牙刷品牌•◁◆◇▼…，欧可林主打数字化AI智能牙刷……▪▷◆◇，重点布局海外市场▪●…■◇，以欧美△△●◇、亚太市场为主营阵地☆…☆•，在海外声名远扬▲◇=☆。这使得欧可林一开始就直面欧乐B•◆▷●、飞利浦等全球知名电动牙刷品牌的正面竞争●▽。

　　数字化技术的应用☆•◇，就是让自己随时可以掌握口腔的健康■◁•△-，就像你带一个智能硬件手环▲▪△，AI应用随时告诉获得的数据●•◁◇▲=。科技的进步▼•◆○□■，会带来行业的变革□…。

　　譬如我们最新的一个冲牙器产品••，就是放在日本★■□▼▪、韩国的众筹平台上▽•◆，并连续创造日本●=△▼◁★、韩国最大众筹平台的冲牙器类目众筹纪录-▪▪•=△。

　　刘书润•=▲▪：与其他企业不同的是•◁-◆-，我们并没有将所有资源集中在单一平台上▽●☆•，而是采取了多平台并行的战略-△■。这种策略不仅分散了风险◁=，还能够根据不同平台的特点◆▽，精准触达目标用户群体★•。我们在▪○◇□▷•、TikTok●▲、独立站等多个平台上进行了布局…□▽▲◆。独立站的建设让欧可林能够更好地掌控品牌形象和用户数据▽=▪▽▷■，实现精准营销▷▽◇-●☆。

　　21世纪经济报道□•=△●◁：女性消费者一般比较看重颜值•▽-•▷，这就对工业设计提出更高的挑战◁☆。

　　21世纪经济报道◇◆○：就现在和未来而言•○，欧可林也将AI嵌入到智能电动牙刷中△-。AI需要有质量的数据○…■•△，目前你的AI软件有多少注册用户◇●▲▼□○？这些注册用户数据又反过来可以训练AI○•？

　　未来新产品★△▼★▼▷，我们也会考虑重复这样的方式-△…，但不局限于Kickstarter•▼•◆■○、Indiegogo两大平台▽★▲□，我们会根据不同产品的市场策略•◆★△•…，选用不同的众筹平台和方式☆▽▷。

　　21世纪经济报道••●◆：目前AI软件和检查是免费的吗▼=◇=•？你如何在这基础上提供增值服务□□◆◇？

　　同时★○●□=，我们有一个执念■=，科技的…★•▪▷★、好的产品必须是好看的○▽▷…☆，所以设计特色在于既注重颜值▼•，又追求全球设计奖项大满贯=○，所以连续斩获如德国红点设计奖◇▽、iF 设计奖等▼△☆◇■○；又强调实用性=…◁○，产品融入消费者生活场景•☆★，不是徒有外观▲-△◁◆-，而是从人体工程学--=、使用便捷性等多方面优化◁-，如手柄曲线贴合掌心■•▽、彩色触控屏实时显示刷牙信息等◇■=▼…☆。

　　在一个冬日的午后★☆-，阳光透过巨大的落地窗◆•，洒在深南电路大厦负一楼的灰色水泥地面上▼■☆▷=，21世纪经济报道和欧可林创始人○☆、CEO刘书润就如何通过众筹铺就出海渠道谈开去▼★。谈欧可林如何到海外淘金▽□▷●•，如何完成产品的数字化及工业设计的双重拼图▪▷◇、如何集卡包括红点在内的全球设计大奖◁○◆•▼□“大满贯-…”▷▽=◇▲，如何做渠道商的朋友●■，如何隔绝世界的噪音做踏实的产品□▲☆◁。

　　所以我们提供的产品▪…，一种是颠覆性的产品…◆，譬如第一家将AI引入电动牙刷的企业◇○=，产品本身就具备价值感◇▪▲；

　　刘书润△●▷▽◆•：全球视野□▷，才能有全球性的产品○■◇-。我们的组织管理和员工构成☆•◆，都是按照全球化来配置•▼-●。

　　第二种产品=◁△○，不需要带来多少底层的创新◇◇，而是微创新●•◇。譬如冲牙器◇▪◇，我们把它做得很漂亮○◇、很小巧☆□，小到可以放在女性小包里☆-，这里就创造了一个新场景▲△●，女性在出差或是办公室都可以携带◁▷-…◆◆。

　　21世纪经济报道☆-…：据我们的观察▽▪，目前深圳很多科创企业在众筹后★=●，多通过亚马逊◆☆、独立站△◁■★-▪，作为进军海外的首要据点☆…★▷。

　　企业应该通过提供优质的产品和服务来赢得市场和用户的认可-…，而不是通过价格战等恶性竞争手段来抢占市场份额▲••◇○•。

　　透过软件增值服务来赚钱▲◁。但那时很多初创企业这样做▷▼○▲。●▲▷▪◇■“出海▼▽●”不仅仅是发生在互联网领域○●■●■。

　　其实牙刷的发展路径和手表相似■◇：第一代手表是机械的◇▷◇…，只能看时间•□▪□；第二代是加了石英和电池○▼•★；第三代则是智能手表■…●■▼。

　　我们在海外的外籍员工大多来自行业的头部公司☆•，跳脱了原本卖硬件的▼★■◇■▽“一锤子买卖◁■▪◁•○”▼▼。未来的产品是否还会采取这样的方式★•◁▲◁▲？如果论及出海的打法▽▪○▷•，成功案例的海底沉淀着无数企业的骸骨-◇▲，这种模式不仅让欧可林的产品在Indiegogo▲…▪◁□、Makuake□◆■▲=-、Wadiz等获得认可○◆▷，而更是时代巨变的开始☆△◆▽。

　　21世纪经济报道•☆▽☆：但是你如何能保证•△，你能够在这些技术的应用上走到前沿的▪▽◁☆▪◁？能否分享下品牌在研发过程中○◇…▽△◇，是如何敏锐捕捉最新技术趋势的=◆▽▲…-？

　　21世纪经济报道•○•□：我们发现▲▲●■●▪，很多深圳新兴科创企业=◆▽△，一开始就是全球化的-△，譬如管理层有人有海外留学背景●▲△●▽▷，譬如将设计团队放在海外◇□▽，这样能让他们知道欧美国家的消费者痛点▷-•…●▼。

　　21世纪经济报道…○▽□：但你没法保证这样的商业闭环是一定能成功的◇◆▽○◆▷，失败怎么办=★○◆？

　　正如刘书润所言■-☆△，深圳科技行业的微创新是中国每一个出海行业的缩影■◇•，你可以看到个体的命运○▪▷●○，也可以看到全球大时代背景下-•□，集体的悲喜两重天★▼☆。

　　21世纪经济报道▷▽○-◁：这令我很好奇•-○▼，为什么线下市场占据你们如此高的比例▽▽，如何做到的▲★▼？

　　刘书润★▽•：众筹是很有效的一种商业和产品模式▽◁▽-…-。因为众筹不仅是一种资金筹集方式●▷…▽•，更是一种与消费者直接互动的平台▼□，为我们的产品迭代和市场拓展提供了宝贵的数据支持◇-■◆。

　　我们已经拓展了很多新的国家和主流渠道◁▪，并且我们也在不断推出新产品来满足市场需求△◆。

　　欧可林的产品从智能手机的技术路径汲取灵感▪◁◁◇▪★，强调数字化和智能化☆■…○▼，如第三代数字牙刷加入传感和运算功能◆◇•，所以底层逻辑已经是和前两代牙刷完全不一样●▼★•。

　　我们的产品设计团队由用户洞察…◆、用户体验■◆、ID设计★★、CMF设计等多学科人员组成▼▷●△=△，从未来的销售市场出发--，于2016年创立欧可林（Oclean）□▪▲◆★，

　　21世纪经济报道▷□▽△：现在□…▲●，科技产品的技术迭代不断加快▪◆，你如何保证你的产品持续吸引全球不同地域的…☆-▪◁“极客◆★”▼△■★…□？

　　中国创造的大航海时代正呼啸而来▷★●-■•。是将用户▽▪□○、厂商以及第三方相互关联=○，欧可林是一种结合了技术创新◆•=▷=◁、品牌建设和数字化服务的复合型模式△◇○●◆，那么难以撬动■-■、欧乐B的市场▲▪△■-。不盲目崇拜平台=-▽▷，并让我们第一时间触达最新的海外技术-☆。这才需要一些领军企业特别是初创企业的经验和前瞻性思考◁★=□•。你觉得这一捷径目前还适用吗▷•▽？有哪些经验可以给后来者分享=◇□=？在走向●=☆▷○★“蓝色海洋=▷”○-、迈向全球过程中…★●-◆，那么它不会做出跨时代产品的iPhone□•…。

　　无法重新定义手机○◁。未知的风险始终如影随形▲■○-，这种关系•▽-，才是链接的开始◁◁。主要通过◁…▪◇○“众筹冷启动+独立站+多平台并行●▼•▷=”的模式拓展海外市场◆●。还成功吸引了全球极客的关注和推荐△◇★。